Настройка прибыли: что можно настраивать?
Главное Популярное Все
Войти

Настройка прибыли: что можно настраивать?

Степан Куркин
1487

Настройка прибыли: что можно настраивать?

Что делать, когда падают продажи или покупателей не так много, как хотелось бы? Чтобы не впасть в панику и не потратить лишние деньги, эксперт рекомендует трезво взглянуть на ситуацию и начать настраивать прибыль. Как это сделать, читайте в нашей статье.

Давать или не давать? Это про рекламу

Я всегда сравниваю поведение владельцев в моменты спада продаж с желанием применить прямой укол адреналина в сердце. Этот метод оживления часто показывают по телевизору, но на самом деле он вымышленный – уколы если и делают, то очень редко, да и то не в сердце, а вену.

А вот рекламу «дают» или «размещают» часто, причем стихийно, мощно и на всех каналах – получается полный ва-банк. Цель понятна: привлечь клиентов, повысить продажи, а вот средства иногда не самые лучшие. Многие приносят лишь чувство успокоения. Посмотрим на все это холодно и трезво.

Уравнение прибыли

Посмотрите, из чего складывается ваша прибыль. Это уравнение можно переписать, подумать на досуге. Когда увидел в первый раз, пришло много идей.

Прибыль = Трафик х Конверсия х Маржа х Средний чек х Повторные продажи

Разберем по неизвестным

Прибыль - ваша прибыль за минусом расходов (не будем углубляться до вычета налогов или после, с НДС или нет)

Трафик - количество клиентов посетивших ваш магазин, сайт, офис. В общем, поток людей, который каким-то образом коснулся вашей компании. То есть, реклама в целом помогает увеличть трафик: посещаемость вашего сайта или магазина, и обычно все внимание направлено именно на то, чтобы «дать рекламу» или «разместиться». Причем это бывает стихийно, дорого и без понимания, каким образом все это будет отслеживаться.

Конверсия - процент людей из общего потока, которые в итоге что-то у вас купили, оставили свои деньги в обмен на товар или услугу. Также могут быть другие конверсии: заявка с сайта, заполнение анкеты клиента, подписка на рассылку. Кто-нибудь ведет рассылки? :)

Маржа - ваша наценка на товар или услугу.

Средний чек - на какую сумму вы обычно «отгружаете», сколько берет один клиент.

Повторные продажи - покупки клиентов, которых вы уже привлекли однажды

А теперь в цифрах

Берем самый простой пример: магазин продуктов возле дома и считаем, возьмем недельный период. Все данные весьма условны и указаны только для примера.

Трафик - ежедневно в магазин заходят предположим 100 человек

Из 100 человек покупают 80, значит конверсия 80% или 0,8

Маржа (наценка) в среднем  составляет 25%, в среднем в магазине возле дома люди покупают самое основное, предположим, что средний чек 250 рублей, и примерно половина всех клиентов постоянные и заходят за покупками каждый день.

Считать коэффициент повторных покупок не будем, важно понимать, что при потоке в 100 клиентов в день, рекламный бюджет для привлечения 100 новых клиентов, условно в 2 раза больше, чем стоимость привлечения 50 новых клиентов + 50 постоянных клиентов. Отсюда появляется стоимость привлечения клиента.

Считаем прибыль

Считаем прибыль при обычных показателях: 100 х 0,8 х 250 х 0,25 = 5000 рублей составляет прибыль в обычный день.

Пробуем увеличить «старым и проверенным» способом и даем рекламу: раздаем листовки без какой-либо акции и просто напоминаем о себе — увеличиваем трафик до 120 человек в день.

120 х 0,8 х 250 х 0,25 = 6000 рублей

Отнимаем затраты на рекламу - 500 руб. за раздачу листовок, прибыль 5500 рублей.

Даем рекламу с акцией: При покупке на 500 руб., шоколадка в подарок, увеличиваем трафик и средний чек. На акцию согласились 20 человек из 120.

100 х 0,8 х 250 х 0,25 = 5000 руб. купили как обычно

20 х 1 х 500 х 0,25 = 2500 руб. купили по акции

Затраты на рекламу 500 руб + 500 руб на шоколадки, прибыль 6500 рублей.

Уже лучше, есть над чем подумать: можно договориться с поставщиками, не предоставление бесплатных шоколадок, или сделать другие «офферы» - набор яблоко+банан, или бутылку пива, здесь вы уже охватите большую аудиторию, не все любят шоколадки.

Продолжаем акцию и нанимаем хорошего продавца, который более общителен с покупателями спрашивает их как дела и предлагает попробовать новинку, например пельмени из настоящего мяса и свежие яблоки из Краснодара, он увеличивает средний чек.

80 х 0,8 х 250 х 0,25 = 4000 руб. заработали с тех, на кого акция, обаяние и пельмешки не подействовали.

20 х 1 х 500 х 0,25 = 2500 руб. заработали с тех. кто повелся на бесплатную шоколадку.

20 х 1 х 400 х 0,25 = 2000 руб. заработали с тех, кто решил — гулять так гулять, и взял пельмени и яблоки.

Итого 8500 руб. минус 1000 на рекламу и шоколадки, 7500 рублей прибыли.

Итак, вместо 5000 рублей на старте, несложными и простыми действиями мы увеличили прибыль до 7500 рублей. Конечно, это только для примера.

Почему формула может не работать?

  • Если не считается трафик: посещаемость ваших магазинов, посетителей сайта, количество входящих звонков

  • Если не считается отдача рекламной кампании: у вас один основной номер телефона, на который поступают звонки со всех источников, вы размещаете баннер или макет в газету с тем же номером и не спрашиваете откуда человек о вас узнал.

  • Нет работы над повторными покупками: не ведется база клиентов или по базе не ведется работа (хотя бы SMS на день рождения). Работа с базой тема отдельной статьи.

  • В качестве конверсии всегда рассматривается продажа здесь и сейчас, но смотрите, перед покупкой человек изучает вопрос, если вы ему предоставите полную консультацию или попросите заполнить анкету и предложите бонус на будущую покупку если он не купил сейчас, вы увеличиваете ваши шансы, что клиент к вам вернется. В качестве конверсии можно рассмотреть получение данных клиента и выяснение потребностей и текущей ситуации.

Про скидки

Вспомним про нашу наценку в 25%. Теперь даем скидку в 15%, вот что получается: товар стоит 100 руб. в закупе, делаем наценку - 25 руб., и даем скидку в 15% от полной стоимости 125 - 15% = 107 рублей. Вспоминаем про наш закуп в 100 рублей, ваша прибыль с продажи составляет всего 7 рублей.

Что можно сделать со скидками?

  • Ввести бонусную программу, начислять на карту клиента % от суммы покупки

  • Делать скидки, на товары «магниты» с высокой наценкой

  • Не использовать скидки всегда, поскольку уже завтра может не получиться привлечь клиентов даже скидкой в 30%/50%

  • Скидку предоставлять, но только при высоком среднем чеке, при покупке 3-х и более единиц товара

  • Предоставлять вместо скидок подарки или дополнительные услуги

Если вы просто даете скидку на товары и не считаете трафик, конверсию и средний чек, то вы просто действуете вслепую и снижаете свою маржу, также вы не знаете какие из акций наиболее эффективны и сколько вам стоит привлечение клиента.

При этом мы не работали над увеличением маржи, увеличивая цену или договариваясь с поставщиками на скидку или предоставление бесплатных шоколадок.

Также пока не рассматривали сложные конверсии, когда например после 2-х посещений вашего магазина, клиент совершает покупку на третий раз.

Всю аналитику можно считать с помощью внедрения автоматизации

  • Счетчик посещаемости на сайте

  • Количество входящих звонков

  • Посещаемость магазинов

  • Отчеты по продажам в 1С

  • Продажи по продавцам

Поможем настроить аналитику и автоматизировать продажи на базе облачной или обычной 1С.

Бесплатные выезд и консультации, по телефону (3012) 37-99-50.

 

Степан Куркин

Степан Куркин
Специалист по интернет-маркетингу, разработке сайтов. Более 150 реализованных интернет-проектов для малого бизнеса и государственных организаций.

 


Читать далее