«Партизанский маркетинг»
Когда заходит речь о том, куда давать рекламу, многие бизнесмены считают, что основными медианосителями являются телевидение, радио и газеты. О существовании сотен других способов эффективной и недорогой рекламы также слышали многие, но вот используют их почему-то единицы.
По мнению нашего эксперта, бизнес-тренера Сергея Суханова, происходит это оттого, что в Бурятии большое количество предпринимателей даже и не помышляет о чем-то другом.
- Вообще существует более 200 способов завлечь к себе клиентов, - уверяет нас бизнес-тренер. – К примеру, возьмем так называемый «партизанский маркетинг», предназначенный именно для малого и среднего бизнеса. Конечно, по отдельности использование этих способов возможно, но это не принесет такого успеха, как если бы вы применяли их в совокупности. Постепенно, внедряя целый комплекс современных методов рекламы, можно сократить расходы на нее в десятки раз, при этом получить гораздо больше прибыли, нежели используя стандартные и дорогостоящие средства маркетинга: телевидение, радио и т.д.
«Управляйте мозгом»
В качестве примера консультант поделился с нами совсем свежей историей.
- Недавно ко мне обратился молодой предприниматель, который открыл в одном из торговых центров города небольшую кофейню. Для того чтобы привлечь к себе клиентов, он планировал разместить на столбах возле торгового центра огромные вывески в виде чайных кружек. Общие затраты при этом составили бы порядка 75 тысяч рублей. Как повлияли бы висящие огромные кружки на количество клиентов в его мини-кофейне, предприниматель ответить затруднился. Мы предложили ему вместо этого провести обычную дегустацию для посетителей. В итоге при затратах в 3,5 тысячи рублей точечно удалось обслужить почти тысячу клиентов. По статистике такой вид рекламы собственного товара позволяет привлечь в среднем 6% клиентов. При этом затраты на рекламу были в 20 раз меньше запланированных. В дополнение ко всему мы предложили провести начинающему предпринимателю акцию – вручение четырех видов различных выгодных скидочных купонов. Те же американские психологи доказали, что после четырех посещений человек автоматически, проходя мимо уже знакомого места, зайдет туда, так как мозг сам направляет его в эту сторону.
Однако стоит знать, что все акции должны быть ограничены в количестве предлагаемого товара и сроках проведения. Это является дополнительной мотивацией для клиента.
«УАУ-эффект»
Одним из эффективных способов заставить о себе говорить является так называемый «УАУ-эффект», проще говоря – эффект неожиданности. Так, по словам нашего собеседника, в одном из ресторанов Японии внедрили такую «фишку» – к вам подходит официант и наливает чай в маленькую чашечку, находясь при этом на расстоянии двух метров от стола. Через специальную трубочку чай попадает в чашку, при этом официант не проливает ни капли.
- В этот момент эмоции клиентов плещутся через край, - рассказывает Сергей. – Они обязательно будут говорить об этом всем своим знакомым. Так, возникающее сарафанное радио позволит значительно увеличить количество клиентов.
В качестве еще одного примера бизнес-тренер привел рекламу одного из красноярских магазинов сантехники, которые в рекламируемые ванны запустили маленьких живых крокодилов. Всем жителям города это запомнилось надолго, впрочем, как запомнился и сам магазин.
«Система партнерства»
Как отметил наш собеседник, довольно выгодным средством привлечения клиентов является так называемая «система партнерства», которая позволяет предложить своему клиенту сопутствующий товар к уже имеющемуся.
- Так, одна известная продовольственная компания Улан-Удэ совместно с одним из ювелирных салонов разработала акцию, согласно которой при покупке товара на определенную сумму клиент получал купон на бесплатный серебряный кулон от партнера компании. И хотя стоимость этих кулонов совсем не велика, клиенты с удовольствием шли в ювелирный салон за подарком. За два дня его посетило больше 800 человек, – рассказывает специалист. – При этом ювелирный салон использовал еще одну уловку под названием «Извините, товар закончился!». Продавец предлагает клиенту заполнить некую форму, в которой просит указать сотовый телефон. Со словами «Как товар придет, мы вам обязательно позвоним, и вы сможете его забрать» продавец получает заветный номер и заносит его в «клуб лояльных покупателей», который позволяет делать рассылку с рекламой собственного товара.
Кстати, система партнерства может использоваться в любой сфере. Скажем, ресторан обменивается скидочными купонами с текстильной компанией – такой обмен помогает и тем и другим мотивировать своих клиентов. Такое партнерство взаимовыгодно и не требует особых затрат.
Ходячая реклама
Как нам рассказал Сергей, одна известная фирма по продаже джинсов в Улан-Удэ вложилась в производство дорогих и качественных пакетов для своей продукции. Они вручаются клиентам при покупке. Покупателю дорогой одежды безумно нравится выполненный из дорогостоящего материала пакет, но при этом он не задумывается, что стоимость самих пакетов уже входит в себестоимость продукции. Совершив покупку в этом магазине, человек буквально светится от счастья и при этом идет по улице с ярким, привлекающим внимание пакетом. В этом случае ваш покупатель – ваша ходячая реклама.
Каналы рекламы
Конечно, о примерах эффективной рекламы можно говорить много и долго. Главное при этом правильно выбрать собственный канал рекламы и отследить его эффективность.
- Для рекламы нужно выбирать те площадки и те способы, которые позволят эффективно и недорого прорекламировать собственный продукт или услугу, - уверен бизнес-тренер. – При этом нужно обязательно отслеживать сам эффект от рекламной кампании. К примеру, в разных местах вы запускаете одну и ту же рекламу, указывая разные пароли. К примеру, «менеджер Татьяна, менеджер Ольга и т.д.». Затем в вашу фирму начинают звонить клиенты, и секретарь, отвечающий на звонки, будет являться для клиента и Татьяной, и Ольгой, и Василиной. Главное, не запутаться в именах. Таким простым способом можно проконтролировать эффективность вложенных средств.
Все зависит от продавцов
По словам Сергея Суханова, иногда весь эффект от грамотной рекламной кампании может испортить ваш собственный продавец, ведь от его профессионализма и харизмы зависит многое.
- Может возникнуть огромная проблема с продавцами, и тогда неважно, сколько вы вложили в свою рекламу, - делится с нами собеседник. - Грамотный продавец может продать все! Он сделает все, чтобы клиент не ушел без покупки. В этом случае продажа – это как шоу или игра. Но если клиент увидел красочную рекламу, а на входе в магазин его встретил продавец, сложивший ногу на ногу, то никакая реклама не спасет вас от краха. При этом нужно помнить, что сотрудников можно и нужно мотивировать – начиная с фотографий на стене магазина и заканчивая иными способами морального и материального поощрения. С сожалением отмечу, что у нас в Бурятии продавцы работают очень плохо.
Менталитет не тот
Почему же бизнесмены Бурятии редко используют современные способы рекламы? По мнению нашего эксперта, все это тянется с 90-х годов прошлого столетия.
- Никто не хочет заниматься собственным ликбезом. Все привыкли использовать стандартные средства маркетинга или вообще не использовать ничего. Они привыкли жить, как в 90-е, и мало кто понимает, что бизнес вырос и конкуренция тем паче. Многими движет старая добрая подруга – лень-матушка. Предприниматели иногда открывают свое дело и просто ждут, когда к ним пойдут клиенты, особенно это касается магазинов одежды. Нужно понимать, что сидеть на месте уже не модно!
«Рекламный бюджет – дело случая»
Виктор Яо-Фун-Тан, владелец танцевальной школы:
- Денег на рекламу не трачу. Мой главный рекламный ресурс – сарафанное радио. Безусловно, иногда приходится сотрудничать с газетами и журналами в плане рекламы, но наши статьи в этом случае направлены не на привлечение клиентов, а на поддержание имиджа.
Сэсэг Лю, директор ресторана и гостиницы:
- Как такового рекламного бюджета у нас нет. Расходуем деньги на рекламу сезонно. Летом – реклама на свадебную тематику, зимой – на новогоднюю. Тем не менее размещаемся постоянно в одном из журналов и иногда на телевидении и радио. В год тратим на рекламу примерно 200 тысяч рублей.
Роман Филиппов, владелец фотостудии:
- Размещаю рекламу в одном из онлайн-справочников, также активно рекламируем себя в социальных сетях. Для этого у нас даже есть свой специалист, который получает за это заработную плату. Ну и, конечно, сарафанное радио – самая эффективная реклама. В среднем в месяц расходуем на маркетинг 25 тысяч рублей, при этом один клиент обходится нам в 50 рублей «рекламных денег».
«Нужно создать информационный повод»
Жанна Базарова, коммерческий директор ИД «Информ Полис»:
- Для каждой компании важно экономить ресурсы. Как максимально эффективно рекламировать свой бизнес? Один из приемов – это создание информационных поводов. Это должна быть такая новость, которая может заинтересовать СМИ. Чаще всего в качестве информационного повода используется специально организованное событие. Такое событие должно в первую очередь заинтересовать журналистов и редакторов, но также быть интересным читателям, слушателям или зрителям, вызывать общественный резонанс. Например, кондитеры одной известной компании испекли огромный торт к 350-летию вхождения Бурятии в состав России. Можно пригласить на событие ньюсмейкера, ведь открытие магазина событие заурядное, но если при этом присутствуют известные личности, то это уже информационный повод.
«Эффективная реклама без лишних затрат»
Тамара Сахнова, руководитель отдела развития ИД «Информ Полис»:
- Для компаний и организаций, чей рекламный бюджет ограничен, наш издательский дом уже больше 5 лет проводит разные мероприятия, которые одинаково полезны как для рекламодателя, так и для читателя. Мы берем насущные актуальные темы и соединяем в одном месте и в одно время тех, кто предлагают услуги на эту тему, и тех, кто желает ознакомиться с ними. Такая реклама позволяет рекламодателю обрести свою целевую аудиторию без лишних финансовых и иных затрат.
Примеры эффективного маркетинга
«Внимание!»
Одна фармацевтическая фирма выпустила новую яркую упаковку пластырей, на которой было написано «Ой, я, кажется, порезался!». В очереди покупатели невольно обращали внимание на этот товар, при этом не замечая пластыри других компаний. Как итог, продажи пластыря выросли в разы.
«Напоминалки»
Многие компании используют так называемые «напоминалки». Например, возле витрины с памперсами магазин выставил рекламу с изображением влажных салфеток, которыми можно вытирать попку ребенка. Невольно покупатель шел к витрине с влажными салфетками и покупал их.
«Охота за сдачей»
Вместо сдачи в магазине клиенту предлагают сопутствующий товар, к примеру, жевательную резинку. Продажа жвачки вырастает в разы.
«Азартные игры»
Клиенту предлагается: выиграй скидку от 5 до 100%. Конечно, из тысячи бумажек лишь одна на 100%, все остальные - по 5. Эта акция в любом случае мотивирует клиента.
«Товар лицом»
Один питерский фитнес-центр вывел на улицы накачанных парней и девушек из своего спортивного зала, которые рекламировали услуги центра. Эффект – каждый третий новый клиент.
«Интернет во благо»
Лидером по эффективности бесплатной рекламы, безусловно, является интернет, и это известно всем. Социальные сети, сайты и блоги позволяют без каких-либо особых затрат получить максимальный эффект. Некоторые фирмы даже официально нанимают блогеров, которые раскручивают товар или услугу фирмы в сети. На сегодняшний день реклама в интернете – самое перспективное направление эффективного маркетинга.
